企業同士が協力して、新しい事業やサービスをはじめる「協業」が増えています。
一方で、提携事業の失敗やノウハウの流出などリスクもあるため、どのように協業関係を築くべきか、は悩ましい問題です。
本記事では、成果があがる協業関係を築くために知っておくべきメリットやデメリット、構築方法について解説します。
協業関係の種類
２つ以上の企業が協力して、事業開発などの特定の目的を達成するために結ぶ関係を、協業関係といいます。
協業関係には「業務提携」と「資本提携」の２種類があります。
業務提携
業務提携では、技術や人的リソースなどの業務面において協力関係を築きます。
リソースやノウハウを共有することで、効率的にビジネスを運営することが可能です。
具体的には技術提携、販売提携、生産提携などを指します。
技術提携
技術やリソースを共有することで、新製品の開発や商業化などを行うことです。
例えば、自社が持っている技術リソースを、相手先の企業に有償で提供することで、開発・生産を行うことが可能になります。
販売提携
販売チャネルを共有することで、製品やサービスの販売促進を図ります。
新規顧客の獲得や既存顧客との信頼関係の構築などを期待できます。
生産提携
製品の製造において協力することを指します。
生産能力の向上やコスト削減を図ることができます。
製品の品質や顧客満足度の向上につなげることも可能です。
資本提携
資本提携は、資本（株式）の移動を伴う提携です。
利益配分や経営方針などについて認識のすり合わせが必要であり、提携するパートナーの選定も重要です。
具体的には株式譲渡や第三者割当増資などを指します。
株式譲渡
株主が株式を譲渡することを指します。
相対取引や公開買付（TOB）などの譲渡方法があります。
第三者割当増資
企業が新規株式を発行して、第三者に販売することです。
協業関係のメリット・デメリット
協業関係のメリット・デメリットをしっかりと認識しておきましょう。
協業関係のメリット
相互にメリットのある企業と協業することで、効率化やコスト削減につなげることができます。
シナジー効果が得られる
企業が協業することで、さまざまな相乗効果を期待できます。
例えば、工場のラインや倉庫などを共有することで、物流コストの削減や効率化につながります。
また、売り場の共有やブランドイメージの活用により、売り上げにつなげることが可能です。
リソースを共有できる
新規事業などを始める場合、企業が一社だけでリソースを調達すると、コスト面など大きな負担になります。
参入したい分野の事業を行っている会社と協業することで、技術やノウハウ、人材など、必要なリソースを共有できるため、負担を軽減できるでしょう。
協業関係のデメリット
協業関係は、ときには思わぬ損害をもたらす可能性もあります。
しっかりとリスクを認識して、対策するようにしましょう。
ノウハウなど、自社の機密情報が流出してしまう危険性
協業により、技術やノウハウが流出するリスクがあります。
事前に協業相手について、綿密に調査しておくことや、秘密保持に関する契約をしっかりと結んでおくことが必要です。
また、契約では「成果物の権利」についても、あらかじめ明確にしておくとよいでしょう。
契約書として作成をしておかないと、トラブルに発展する恐れがあります。
十分に注意しましょう。
協業関係の解消が難しい
状況によっては協業関係の解消を検討することになりますが、片方の都合だけで協業を解消することは難しい場合があります。
とはいえ、メリットの薄い協業関係を続けるわけにはいきません。
協業関係では、あらかじめ撤退のタイミングについて考えておくことも大切です。
成果があがる協業関係の構築方法
協業関係をどのように構築すると、成果をあげることができるのでしょうか。
ポイントを３つに絞って解説します。
目的の明確化
協業を成功させるためには、協業相手に何を求めるのかなど、目的を明確にしておくことが大切です。
協業先に求めることを考えるためには、自社の得意分野や苦手分野を把握しておきましょう。
自社では何ができるのか・何ができないかをよく分析したうえで、協業先を探すことが必要です。
高いシナジー効果を期待できる提携先を選ぶ
協業することで、自社のアイディアを実現できる企業を選びましょう。
提携候補の企業に関して、技術力や顧客基盤などをよく理解しておくことで、提携したあとに事業開発や商品開発に行き詰るリスクを減らすことができます。
ただ、自社にだけメリットがあっても、長期的に盤石な関係性を築くことは難しいでしょう。
双方にメリットのある企業を選ぶことも必要です。
提携事業や提携先について調査を行う
提携事業の実現可能性について、あらかじめ調査しておきましょう。
市場の将来性や撤退のタイミングなど、社内でしっかりと検討しておくことで、双方にメリットのある協業関係を築くことができます。
協業を行ううえで、ノウハウや情報流出のリスクに頭を悩ませる企業も多いでしょう。
提携先の企業と秘密保持契約を結ぶことも大切ですが、信頼できる企業を探すことも必要です。
提携先を探す方法として、自力で探す方法や第三者を介して探す方法があります。
仲介会社などに依頼すると、提携候補の見極めや検討をする際に相談することが可能です。
必要に応じて専門家にも相談しながら、慎重に提携先を検討しましょう。
協業関係の事例
協業関係の構築により、どのような成果があがっているのでしょうか。
近年の事例を紹介します。
スギホールディングス×大樹医薬
大手ドラッグストア「スギ薬局」を展開するスギホールディングスは、台湾の大手ドラッグチェーンの大樹医薬と業務提携を結びました。
海外販売に力を入れるための販売提携と技術提携です。
この事例では、単に販売チャネルを獲得するだけでなく、店舗オペレーションなどのノウハウの共有という技術提携の側面もあわせもっています。
日本郵政×楽天
日本郵政が楽天の第三者割当増資を引き受けるかたちで、資本提携を行いました。
デジタル分野でのノウハウがある楽天と全国に物流のネットワークの基盤を有する日本郵政は、物流DXプラットフォームを共同で事業化するなど、互いのリソースやノウハウをいかした協業関係を築いています。
仕事に活かす知識を効率よく得る方法
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まとめ
企業が協業関係を行うことで、自社だけでは実現できない新しい価値を創出することができます。 一方で、ノウハウの流出等のリスクがあるため、あらかじめメリット・デメリットを理解したうえで、成果が出る協業関係を構築していきましょう。
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