- 営業成績の上げ方がわからない。
- 営業のコツが知りたい。
- 営業部の即戦力になりたい！
このようなお悩みをもつ営業マンは多いのではないでしょうか？憧れの営業成績トップを目指すには、あなたの営業への取り組み方における弱点を見つける必要があります。
では、どのようにして弱点を見つけていけばいいのか。そのためには、営業の流れ（営業フェーズ）を可視化していくことがとても重要です。
本記事では、以下の項目について解説します。
- 営業フェーズの意味と内容について
- 営業フェーズの管理の重要性
- 6つの営業フェーズと抑えるべきポイント
- 営業フェーズの管理で実現する商談の可視化によるメリット
営業フェーズを理解し、弱点を得意に変え、得意を伸ばせばあなたは誰にも負けない営業マンを目指せるでしょう。
営業フェーズ管理における「フェーズ」とは
営業フェーズは、「営業プロセス」や「商談フェーズ」と称されており、「フェーズ」とは「段階」や「局面」を意味する英単語「phase」からきています。
つまり、営業における「フェーズ」とは、自社が取り扱う製品やサービスを顧客に提案し成約するにあたり、作業内容や期間、規模によって区切った単位のことです。
営業にはいくつかのフェーズがあり、どのような流れで行われているのかを知ることで、営業のコツをつかむことができます。
営業フェーズ管理の重要性
従来の営業方法は、一人の営業マンが顧客や企業に対して、自分でアプローチ（アポイントメント）から成約を行っていました。
近年では顧客のアプローチ方法が増え、大勢の顧客に対して臨機応変に営業スタイルを変えなければならなくなりました。
やるべき作業が多くなると、顧客のニーズを取りこぼし、成約につながりにくくなってしまいます。
また、営業マンのスキルや経験によって営業成績に大きな差が生まれてしまいます。
成約につなげるためには、「なぜ自分の営業スタイルではうまくいかないのか」について細かく分析し、顧客のニーズに合わせていくことが重要です。
そこで、営業のプロセスを細分化しゴールを明確にすれば、目標設定が容易になります。また、個人や企業の成長につながるだけではなく、新入社員や業界未経験者でも短期間で戦力にすることができます。
営業フェーズ管理について
管理すべき営業フェーズは、以下の6つにわけることができます。
- 事前準備
- 商談見極め
- ヒアリング
- 提案と同意
- クロージング・成約
- フォローアップ
営業活動の効率を上げるためにはこれらのフェーズごとに、自分の営業スタイルを整理し、分析することが大切です。
各フェーズの内容を明確に定義します。
1.事前準備
最初のフェーズである事前準備は、取引をする可能性のある相手との初めてのコンタクトです。
ここでは「できるだけ相手の時間を奪わずに」「契約成立におけるメリットをどれだけ多く相手に伝えられるか」が重要になってきます。
アポイントメントの方法には、以下のような項目があります。
- ネット広告
- テレアポ
- DM
- チラシ
- 自社サイト
- 自社SNS
- 口コミ
- 紹介
どこからの入流が成約につながりやすいのか、把握しておくことも大切なポイントです。
2.商談見極め
商談見極めのフェーズは、ほとんどの営業マンが無意識に疎かにしてしまっているケースが多いです。
当然のことですが、すべての顧客が商談にふさわしいとは限りません。前フェーズでコンタクトを取った相手とコミュニケーションを取りつつ、以下の「BANT」と呼ばれる４項目を意識して商談を行うべき対象か否か判断します。
- Budget（予算）：製品・サービスの導入予算が顧客にあるか。
- Authority（決裁権限）：購入を最終決定する人がだれか、決定権の所在。
- Needs（必要性）：顧客の課題が何か、製品・サービスの導入によってどのように解決したいと考えているのか。
- Timeframe（導入時期）：いつ購入したいのか、また、いつまでなら間に合うのか。
最初の商談では、最低限この４つをヒアリングして、なるべく詳細に把握しておきましょう。
内容が詳細であればあるほど、それを元に営業の戦略が立てやすく、成約の確立が大きく上がっていきます。
3.ヒアリング
フェーズ2で商談相手の見極めが終わると、いよいよ商談開始です。そして、商談をうまく進めるためには、このフェーズのヒアリングが一番重要になります。
なぜなら、このヒアリングをもとに顧客への営業スタイルを形成していくからです。
営業活動を行う際には、顧客の課題を明確にすることが非常に重要になります。相手の現状を聞き出していきつつ、顧客自身もまだ気づいていない潜在的なニーズを一緒に見つけていきましょう。
このフェーズで営業マンと顧客のニーズの認識がずれてしまうと、成約につながりません。商談の序盤であるこのタイミングで、丁寧にヒアリングしていくことが重要です。
4.提案と同意
フェーズ3でのヒアリングにより明確になったお客様の課題に対して、自社の製品・サービスを活用した具体的な解決方法を提案していきます。
ただ、競合する他社からも提案を受け、相見積もりを取っているお客様がほとんどです。
ここでいかに他社との差別化ができるかが重要になってきます。つまり、他社の相見積もりに対して勝てる提案が必要不可欠です。
そのポイントが、価格なのか、サービスの質なのか、営業担当者の人柄なのか、顧客にニーズに合わせて商談を進めていきましょう。
これは相手の評価項目を事前に把握しておくことに加え、誰がどう評価するのかを知っておく必要があります。決裁者が顧客ではない場合は事前に対策しておきましょう。
5.クロージング・成約
決裁者が提案内容に合意してから、成約に向けてより具体的な話を決めていく必要があります。
業種や業態によって様々ですが、契約内容やサービス利用における支払金額、サービス提供開始時期など確認すべき項目はたくさんあります。
クロージングをする際は、自信をもって相手に提案することが大切です。相手先が迷っているときに堂々と背中を押してあげましょう。
押印された契約書を回収して正式に成約になります。もちろん、ここで安心してはいけません。
成約後にはカスタマーサクセス部門があれば紹介し、購入後のサポートを行うことも大切です。
6.フォローアップ
フォローアップが、営業フェーズ管理の最終ステップです。今までのステップは新規顧客獲得のためのプロセスでしたが、ここでは新規顧客の継続（既存客）、または紹介による新たな顧客獲得のためのとても大切なステップになります。
既存の顧客や紹介による新規顧客は、完全な新規顧客に比べ圧倒的に成約につながりやすく、大きなチャンスとなります。
このチャンスをつかむために、新規顧客へのフォローアップを怠らず、顧客案族度を最大化する必要があるのです。
ここで顧客満足度が低くなってしまうと、紹介など横展開の可能性がなくなってしまうため、フォローアップは丁寧に遂行しましょう。
ここまでが営業の役割となっています。
営業フェーズの管理で実現する商談の可視化によるメリット
営業フェーズを理解していないということは、弱みも強みも理解しないまま「なんとなくの営業」で顧客と接しているということになります。
そして、そういった「なんとなくの営業」は、必ずうまくいかなくなる、つまり営業成績が上がらない時が来るものです。
営業フェーズを管理することで、商談を可視化できます。商談を可視化すれば、自分の営業の問題点だけではなく、得意なところも見えてきます。
営業成績を上げていくうえで、問題点を改善していくことはもちろん重要になりますが、得意なことを伸ばし、自分の武器にすることができれば自信を持った営業を行うことが可能です。
自信を持った営業はそれだけで顧客の購買意欲を促します。この自信は、「なんとなくの営業」では決して生まれることはありません。
これにより、個人の営業能力が向上すれば、組織全体のパフォーマンスを上げることにつながり、より効率的に売り上げにつながります。
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まとめ
各営業フェーズで抑えるべきポイントをまとめます。
- 事前準備…集客はできるだけ相手の時間を奪わず、顧客に契約成立におけるメリットをできるだけ多く伝える。
- 商談見極め…顧客が商談にふさわしい相手か見極める。
- ヒアリング…顧客のニーズを見つけ、顧客自身にしっかり認識させる。ここのフェーズが営業の軸となる。
- 提案と同意…顧客のニーズに合わせて、製品・サービスを提案する。決裁者がだれか必ずに確認する。
- クロージング・成約…失敗を恐れず、自信をもって相手の背中を押してあげる。
- フォローアップ…紹介による新規顧客や継続による売り上げ向上につながる。
各営業フェーズを可視化することで営業活動が標準化されると、個人による能力だけではなく、そのフェーズごとに優秀な担当者のアクションや言動を共有することができます。
その結果、個人の営業成績向上だけではなく、企業全体の生産性にもつながります。
自分がうまくいかないと感じるフェーズを中心に、フェーズごとにコツをつかむことで成約の取れる営業をしましょう。
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