BDRとは？
インサイドセールスには、BDRとSDRがありますが、大きな違いはアプローチの手法です。 BDRとSDRの違いを理解しておくことで、自社がどのように営業戦略を練っていく必要があるのかが分かるでしょう。BDRの本来の意味
BDR（Business Development Representative）とは、新規開拓型セールスと言い、新しい顧客との接点を作り出し、BtoBで営業するためのインサイドセールス手法の一つです。 BDRでは、新しい顧客を開拓するために、担当者が電話やメールなどで営業活動を行い、顧客を獲得していきます。 BDRは、積極的に自ら他社へアプローチをしていくため、大きな成果を出しやすいのが特徴ではないでしょうか。BDRとSDRの違い
BDRとSDRの違いは、BDRが能動的なアプローチ法で、SDR（Sales Development Representative）は、受動的なアプローチ法ということ。| BDR（新規開拓型） | SDR（反響型） | |
| アプローチ法 | アウトバウンド型 | インバウンド型 |
| ターゲット | エンタープライズ企業 | SMB企業 |
| 施策 | 電話、メール、展示会、セミナー | オウンドメディア、SNS |
BDRが重要視される理由
マーケティングや営業に関わっていると、BDRが重要だと耳にする機会も増えてきたのではないでしょうか。 そこで、なぜ現代においてBDRが重要視されているのかについて、解説していきます。そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、メールや電話、SNSなどを活用し、顧客などの相手先へ訪問せずに営業活動を行うこと。 インサイドセールスでは、顧客などの相手先とコミュニケーションを取っていく中で、顧客の課題を顕在化し、見込み客の獲得や育成をします。また、見込み客と成約後のフォローを行うこともあるのです。 インサイドセールスを行い、営業担当者には提案からクロージングまでの業務に集中してもらうことで、業務効率や売上の向上にもつながります。SMBは解約率が高く頭打ち
エンタープライズ企業の1か月あたりの解約率は0.5％～1％ほどですが、SMBでは3％～7％と高くなっています。 SMBを対象としたマーケティングでは、解約率が高くなっていることから、エンタープライズ企業へシフトした顧客の獲得が重要視されています。 また、SMB市場の成長の可能性の限界も要因の一つとみなされています。 そのため、インサイドセールスを活用していき、新規顧客の獲得を常に行っていく必要があるでしょう。SaaSビジネスの収益安定化
企業がBDRを導入することにより、SaaS（Software as a Service）ビジネスの収益が安定しやすくなると言われています。 なぜなら、SaaSビジネスは、資本力のある大手企業（エンタープライズ）と契約をすることで、安定した収入を得ることができるからです。 そのため、SaaSビジネスで収益を安定させるにはBDR戦略がとても重要であり、エンタープライズとの契約のためにも欠かせません。一点集中型の営業で高単価受注を狙える
BDRでは、一点集中で営業を行えるため、高単価の案件だけを狙うこともできます。 従来行われていた飛び込み営業では、営業担当が多くの企業情報を集め、手当たり次第に連絡をする方法を取っていましたが、BDRを活用することにより、ターゲットとなる1社に対して時間と労力をかけて営業することが可能です。 また、一点集中型での営業を行うことにより担当者の役割が明確になり、営業工数削減にもつながるため、営業1人あたりの売上もよくなっていくでしょう。エンタープライズは収益性が高い
エンタープライズ（大手企業）は資本が潤沢にあるため、SMB（中小企業）などよりも収益が安定しやすい傾向にあります。 顧客単価を上げやすいこともあり、1社でも収益を確保しやすいのが特徴です。 また、エンタープライズは中小企業に比べて解約率も低いため、継続的な収益を見込めると考えられるのではないでしょうか。 ターゲットとなる大手企業に対して、様々なインサイドセールスを実施し契約をすることで、多くの収益を生み出すことができるでしょう。BDRのターゲット
BDRを活用し安定した売上を実現するには、大手企業と官公庁をターゲットにする必要があります。 各ターゲットの違いについて詳しく説明していきますので、参考にしてみてください。大手企業
BDRのターゲットとして最も効果的なのが、大手企業です。 中小零細企業でも効果がないわけではありませんが、より効果的なのは大手企業でしょう。 大手企業は資本が潤沢にあり、契約できた際には受注件数や顧客単価を上げられるので、売上をアップさせやすくなります。 特にSaaSビジネスは大手企業と相性がよく、ソフトウェアなどを数多く導入してくれる可能性があるため、顧客単価を上げやすくなるのです。 まずは、最もBDRと相性のよい大手企業から時間をかけてアプローチをしていくようにしましょう。官公庁
官公庁もBDRのターゲットとなります。官公庁も契約を勝ち取ることができれば、大きな売上につながるでしょう。 官公庁の予算は国家予算から捻出されますので、大規模な事業を展開するチャンスでもあります。 ただし、官公庁と契約を結ぶことは簡単にはいきません。 官公庁と関係性がない状態から契約を結ぶには、高度な分析や情報収集をしっかりとしておく必要があります。 この高度分析や収集をする際に、BDRが役に立つのです。BDRの具体的なアプローチ手法
BDRの具体的なアプローチ手法をまとめていきます。 BDRには様々なアプローチ法がありますので、相手の目的に合わせてどのような方法が効果的なのかを考え、選択をするとよいでしょう。ダイレクトメール
1つ目はダイレクトメールです。 まずは、膨大な顧客情報から、アプローチすべき相手を抽出します。 顧客となり得るターゲットを抽出できたら、ダイレクトメールを送りましょう。 一斉送信のようなメールではなく、それぞれの相手に合わせてダイレクトメールを作成することがポイントです。 ダイレクトメールの内容には、相手の情報や分析を取り入れてみるとよいでしょう。オフラインインベントでの名刺交換
2つ目の方法は、オフラインイベントでの名刺交換です。 オフラインイベントでは、展示会やセミナーなどを開き、集まった企業担当者へ名刺を渡します。 名刺は、とにかく多くの方へ渡すようにしましょう。数多く渡すことで多くの企業と接点が生まれ、顧客情報が集まり、自社のアピールをすることができます。 また、名刺を渡す際に相手の情報を聞いておくと、相手に合わせた情報を提供できるようになり契約を結びやすくなるでしょう。SNSによるコンタクト
3つ目がSNSによるコンタクトです。 近年SNSは、情報発信ツールとしてだけでなく、フォロー・フォロワーの概念もあり、気軽にコミュニケーションを取りやすくなっているのではないでしょうか。 SNSのDM機能を活用してアポイントも取れる時代となってきているのです。 また、SNSでは各社が情報を発信していますので、各社の情報を集めることにもつながるでしょう。BDRを成功させるポイント
BDRを成功させるためには、しっかりとした戦略を練ることが大切です。 BDR戦略を練るうえで大切なポイントを4つ紹介していきますので、参考にして取り組んでみてください。価値があるものを提供する
ターゲットとなる顧客に対して、価値があると思ってもらえるものを提供するようにしましょう。 価値がないと思われる情報をダイレクトメールなどで提供しても、相手には思いが届かず商談を取るところまでいきません。 社内でリード情報を保有している場合には、MAツールを活用して、価値のある情報や資料を提供できるようにすることが大切です。 相手を分析したうえで、価値ある情報を提供することができれば契約までつなげることができるでしょう。LTVの高い顧客セグメントの発掘と分析
BDRを成功させるためには、収益性の高いエンタープライズ企業や、自社サービスと相性のよいSMB企業にアプローチをすることが大切です。 アプローチをする企業を選定する際には、LTV（Life Time Value）を意識するようにしましょう。 LTVとは、顧客生涯価値といい、顧客と取引を開始してから終了するまでにどのくらいの利益を上げることができるかを意味します。 優良企業を探す際には、資本金をはじめ、業界、従業員数、ビジネスモデルなどの企業情報を分析し、自社の受注実績や、継続契約実績を分析してみるとよいでしょう。組織構造とキーマンを把握する
ターゲットとなる優良企業が見つかったら、組織構造を確認し、組織のキーマンとなる人を探しましょう。 キーマンとなり得そうな人物は、会社において決定権限を持つ人です。 組織構造をいち早く理解する必要があるのは、誰が意思決定権を持っているかを理解するためです。 ターゲットとなる企業とアポイントメントが取れたにも関わらず、意思決定権のない人と接触したばかりに契約まで結びつかないというケースも目立ちます。 どれだけ早く会社の組織構造を理解し、キーマンとなる人に直接対応してもらえるかが、BDRにおいて極めて重要な意味を持ちます。KPIを設定する
BDRをするうえでKPIを設定しておくことは大切です。 KPIとは、目標の達成度合いを評価するための指標で、獲得すべき顧客数や受注数なども明確にできます。 KPIを設定しておくことで、目標が明確になるので、業務において何に重点的に取り組むことが大切かを明らかにすることができるでしょう。 また、KPIがあることにより営業活動の成功率も高められるため、業務効率を上げることもできます。中小企業診断士試験おすすめの通信講座
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